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顾问式销售技巧训练
机构信息
深圳市创驰科技有限公司
课程数量：59 门
报名咨询：2 人
网友好评：100.0 %
机构排名： 2885
    学      费：0.0元　本站优惠价：0.0元
开课时间：2008-05-16　　　　班次：
授课机构：总校
上课地点：机构未开通该业务
报名咨询：请点击“报名/咨询”

时 间：2008年5月16-17日  上海
听课费用：2400/人（包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等）
培训对象:技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员
课＝＝程＝＝背＝＝景

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。


课＝＝程＝＝目＝＝标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

课＝＝程＝＝大＝＝纲
培训对象
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程导入
★ 你为什么会说是？

顾问式销售的基础
★ 顾问式销售中客户为什么购买
★ 成功实现顾问式销售的最基本前提
★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别 

顾问式销售中客户采购决策分析
★ 正面需求与反面问题 
★ 客户购买决策的六大步骤
★ 各阶段客户的关注点
★ 客户采购团队中的角色分析
★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段
  ★ 销售自己
  ★ 销售服务
  ★ 销售方案
  ★ 销售产品

顾问式销售的六大关键
  ★ 准确地筛选客户
  ★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
  ★ 擅用差异化
  ★ 掌握客户的决策过程
  ★ 向实权人物推销
  ★ 向整个销售团队沟通战略计划
  ★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

赢得顾问式销售的六大技巧
★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
★ 建立和维护客户关系的技巧
★ 运用SPIN“抓心”技巧
★ 双赢谈判的技巧
★ 获得客户购买承诺的技巧
★ 应对拒绝和异议的技巧
★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为

课程总结
★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

讲＝＝师＝＝介＝＝绍   严 先生 

基本情况： 管理学博士，毕业于复旦大学企业惯性管理学派创始人.上海销能营销咨询有限公司总经理在近二十年的工作实践中，曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理 
国内几十家培训机构的特聘讲师

主持或参与过众多管理咨询项目： 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。 
?咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。

主要培训课程：《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。

培训的主要特色： 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。

课程基本特征为：结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练

严老师培训服务过的部分知名企业包括：百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。



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